Das Erfolgskonzept von Software One sind die Partner

Im Software-Markt liegen zwei Milliarden Euro Umsatz brach

Reinhold Käfer, Deutschland-Geschäftsführer bei Software One, zu Besuch bei IT-BUSINESS.

Seit knapp über einem Jahr am deutschen Markt hat Software One im Oktober den Turnaround geschafft. Die Basis ist das Partnerkonzept des Lizenzanbieters. Im Gespräch mit IT-BUSINESS lüftet Deutschland-Geschäftsführer Reinhold Käfer das Geheimnis des Erfolgs.

Käfer: Wir konnten rund 100 Partner gewinnen – hier zählt die Qualität mehr als die Quantität. Seit Januar haben wir zudem 113 Verträge abgeschlossen mit Unternehmen, die über 250 Clients haben. Im Oktober haben wir schließlich unseren Turnaround geschafft. Bis Jahresende, welches gleichzeitig Ende unseres Geschäftsjahres ist, werden wir voraussichtlich einen Umsatz von 20 Millionen Euro erzielen.

ITB: Der Softwaremarkt ist umkämpft. Einen zwölften Microsoft Large Account Reseller (LAR) hätte es da wohl eher nicht gebraucht. Was macht Software One anders als der Wettbewerb?

Käfer: Zunächst einmal sind wir keine Lizenzschieber sondern Lösungsanbieter. Software One akquiriert die Kunden, bietet selbst jedoch keine Dienstleistungen an. Hierfür haben wir unsere Partner, deren einzelne Kompetenzen wir kennen und je nach Bedarf für ein Projekt an Bord holen.

ITB: Also gehen Ihre Vertriebsmitarbeiter zum Kunden. Und dann?

Käfer: Dann beginnt der so genannte Sales-Cycle. Die momentane Software-Struktur des Kunden wird hinterfragt. Auch was für Bedürfnisse der Kunde hat, wird abgeklopft. Unter Umständen braucht er ja gerade keine neuen Lizenzen, weil er noch optimal abgedeckt ist. Es geht hier nicht einfach darum, einen »Vertreter«, sondern einen »Versteher« hinzuschicken. Der Kunde muss selber überzeugt sein, mit uns einen Vertrag zu schließen.

ITB: Aber bekommen Ihre Vertriebsmitarbeiter denn keine Provision bei erfolgreichem Lizenzverkauf? Ihnen muss doch somit an einem Vertragsabschluss gelegen sein.

Käfer: Wir haben zusätzlich zur Verkaufsprovision eine Kundenzufriedenheitskomponente eingebaut. Ein Kunde der kauft, das Geschäft jedoch hinterher als Fehlinvestition einschätzt, der wird den Anbieter wechseln.

Lesen Sie mehr darüber, woher die Kunden kommen und was Reinhold Käfer über SaaS denkt, auf der nächsten Seite.