Interview mit Gerhard Schulz

Ingram Micro: »Wir wollen in jedem Segment Broadliner bleiben«

Gerhard Schulz, Vorsitzender der Geschäftsführung bei Ingram Micro

Am Rande der IM.Top erläuterte Ingram-Micro-Chef Gerhard Schulz, wohin die Reise im Bereich TK- und Value-Added-Distribution gehen wird.

Schulz: Das ist Absicht. Denn es geht doch darum, die Produktgruppen für den Enterprise-Bereich entsprechend zusammenzuführen und unser Anspruch ist, diesen Bereich schrittweise und basierend auf dem Broadline-Geschäft aufzubauen. Denn mit der Value-Added-Unit können wir für viele Hersteller, die wir schon im Portfolio führen, zunehmend das Enterprise-Segment abdecken. Wenn dies in großem Umfang geleistet ist, werden wir den Bereich auch als Marke branden. Zudem verschwimmen die Grenzen zwischen Volumen und Value immer stärker, was an einigen Herstellern ablesbar ist, die vom Enterprise her kommend ins SMB-Segment einsteigen wollen und hier ebenfalls auf Ingram Micro setzen können.

ITB: Actebis Peacock und Tech Data sind – zusätzlich zu ihrem langjährigen Value-Added-Bereich – mittlerweile auch in die TK-Distribution eingestiegen – per Zukauf und per Joint-Venture. Inwiefern hegen Sie Pläne, sich ebenfalls einen TK-Distributor an Bord zu holen?

Schulz: Erstens hat beispielsweise das Thema UMTS gezeigt, wie schnell das Thema Voice zur Commodity wird. Zweitens werden in Unternehmen die Entscheidungen darüber, wie die künftige TK-Infrastruktur aussehen soll, zunehmend vom CIO, also vom IT-Verantwortlichen, getroffen. Und zu ihm hat der IT-Systemhauspartner den Zugang. Unser Ziel ist es daher, Fachhändler dabei zu unterstützen, Voice- und Multimedia-Daten auf die Netze der Provider zu bringen und für diese Lösungen entsprechende Hard- und Software zu verkaufen, als auch Verträge abzuwickeln. Der Verkauf von Verträgen gehört zwar heute auch schon zu unserem Geschäft, aber er steht nicht im Fokus. Die Nachfrage muss hier von den Service-Providern kommen, denn sie möchten ja ihre Infrastruktur mit den großen Bandbreiten, die sie zur Verfügung stellen, auch auslasten.

Für dieses noch ungenutzte Potenzial brauchen die Provider den IT-Fachhandel, der für Kunden die entsprechenden Lösungen entwickeln und installieren kann. Vodafone zum Beispiel hat das erkannt und allein hierzulande zehn Mitarbeiter im Außendienst dazu abgestellt, IT-Fachhändler als Partner zu gewinnen.

ITB: Ist Ingram Micros Kapazität mit 350 Herstellern im Portfolio ausgereizt oder geht noch mehr?

Schulz: Wir werden so viele Lieferanten aufnehmen, wie die Nachfrage erfordert. Wir wollen Broadliner in jedem Segment bleiben. Die einzige Voraussetzung ist, dass die jeweilige Linie entsprechendes Geschäftspotenzial besitzt. Unser System ist skalierbar, das heißt, wir können für jeden Hersteller die gewünschten Service-Levels abbilden und die sind häufig sehr unterschiedlich.