Studie von Tomtom zum Kundenverhalten am PoS

Persönliche Beratung ist den Käufern sehr wichtig

Die Studie von Tomtom hilft Resellern dabei, den Weg zur Kundschaft zu verkürzen.

Was potenzielle Käufer von einem Ladengeschäft erwarten, hat Tomtom, der Anbieter von Navigationssystemen untersucht. Demnach sollten Reseller die Waren anders als bislang häufig üblich in den Regalen sortieren. Zudem hat die Studie herausgefiltert, wie die Kunden am Point of Sale (PoS) beraten werden wollen.

Auch die Händler könnten laut der Studie von einer veränderten Anordnung der Waren profitieren. So funktioniere Upselling, das Anpreisen eines höherwertigen Produkts anstatt eines preiswerteren, besser innerhalb eines geschlossenen, markenspezifischen Angebots. Schließlich ließen sich Artikel eines Herstellers einfacher vergleichen als Konkurrenzangebote.

Außerdem sollten die Produktbeschreibungen den Kunden relevante Kaufinformationen geben. In der Realität würden »oftmals für die Kaufentscheidung irrelevante Produktinformationen angeboten«. In Bezug auf Navigationsgeräte ist den Interessenten demnach vor allem der Umfang des Kartenmaterials oder die Bedienungsweise wichtig. Die Schnelligkeit des Prozessors bezeichneten die meisten Untersuchungsteilnehmer dagegen als sekundär. Neben den gedrucken Informationen sei den Ladenbesuchern zudem das persönliche Beratungsgespräch durch das Verkaufspersonal »besonders wichtig«. Auch interaktive Computerterminals, die Verkäufer unterstützend einsetzen oder von den Käufern selbst genutzt werden können, sind durchaus gewünscht.

Eine neben der persönlichen Beratung weitere zentrale Stärke des Offline-Handels würde derzeit häufig noch nicht ausgereizt: Die Möglichkeit, das Produkt auf Herz und Nieren zu prüfen. »In der Realität sieht man oftmals ausgeschaltetes und damit funktionsloses Navigations-Equipment«, so die Verfasser der Untersuchung. Die meisten Käufer wünschten sich aber betriebsbereite Geräte.