GMS-Plattform von Sonicwall

Partner befreien sich mit Sicherheit aus der Margenfalle

Sven Janssen verantwortet Sonicwalls Deutschlandgeschäft.

Reseller fahren auf Sonicwalls GMS-Plattform ab. Kein Wunder. Denn sie ermöglicht Partnern, mit ihrem Angebot aus dem Heer unzähliger Security-Appliances für SMB-Kunden herauszuragen – und so dem Verkauf vergleichbarer und damit margenschwacher Produkte zu entrinnen.

Denn das Unternehmen hat bei selbst entwickelten sowie bei allen zugekauften Lösungen von vornherein darauf geachtet, dass sie auch auf der hauseigenen Managed-Service-Plattform »GMS« einsetzbar sind. GMS steht für »Global Management System«, das Partnern erlaubt, die beim Kunden eingesetzten Sicherheitssysteme – je nach vereinbartem Service-Level-Agreement – zu überwachen und zu verwalten.

Vertrags-Wecker inklusive

»Seit Beginn vergangenen Jahres unterstützen wir unsere Partner ganz gezielt im Renewal-Business. Der Partner wird automatisch und frühzeitig telefonisch durch unser Call-Center informiert, wann bei seinem Endkunden welcher Vertrag ausläuft«, erklärt Janssen. Seit Einführung dieses Call-Center-Dienstes sei die Renewal-Rate um 70 Prozent gestiegen – aus Sicht des Sonicwall-Chefs ist das kaum verwunderlich. »Die Partner haben unzählige Lizenzverträge zu überwachen. Hier helfen wir mit dem Call-Center, den Überblick zu bewahren. Der Erfolg bestärkt uns, diese Unterstützung auszubauen«.

Zudem umfasst das »Global Management System« über die reine Security-Management-Lösung hinaus auch Reportingtools sowie ein Vertrags- und Lizenz-Managementsystem.

Rund die Hälfte der insgesamt 80 Sonicwall Gold- und Silberpartner haben ihr Geschäft auf dieses Thema ausgerichtet. Sonicwall plant, künftig auch Produkte von Drittanbietern über die GMS-Plattform integrieren und verwalten zu können.

Markenbewusstsein bei Endkunden stärken

Mit einem Umsatzwachstum von mehr als 30 Prozent im vergangenen Jahr allein in Deutschland hat sich Sonicwall eine ehrgeizige Messlatte für 2007 gesetzt. Auf der Agenda des Deutschlandchefs stehen an erster Stelle jedoch andere Punkte. Einer davon lautet: »Die Wertschätzung für Gold- und Silberpartner durch die Umsetzung des Preismodells zu festigen«.

Darüber hinaus will Sonicwall über das jüngste Mail-Security-Angebot auch attraktiver für neue Partner werden. »Das wird nur gelingen, wenn der Name Sonicwall auch im Bewusstsein des Endkunden stärker verankert wird. An dieser Aufmerksamkeit arbeiten wir, indem wir hier gemeinsame Aktivitäten mit den Partnern aufsetzen«, so Janssen. Das Mitarbeiterteam wurde bereits entsprechend aufgestockt.

Zudem will der Hersteller diese Jahr seine Roadshow-Serie fortsetzen. »Wir werden in jedem Quartal in fünf bis sechs größeren deutschen Städten Station machen«, verspricht der Sonicwall-Chef.